Hoe communicatie het uiteindelijk succes van een Generatiepact bepaalt

De reden dat de juiste communicatie van een Generatiepact zo bepalend is voor succes, is psychologie. Een Generatiepact is per definitie zo ingericht, dat het een verstandige besluitvorming over deelname optimaal tegenwerkt.

Daardoor zijn er heel wat mensen voor wie deelname een geweldige oplossing zou zijn, maar die toch niet deelnemen. Het bedrijf introduceert dan een Generatiepact en bijna niemand doet mee. De doelen die ze voor ogen hadden worden dan niet gerealiseerd. Gelukkig is daar een goede oplossing voor.

Onze hersens proberen vergaande keuzes te voorkomen

Nobelprijswinnar psycholoog Daniel Kahneman beschrijft in zijn boek”Thinking fast and slow”, hoe onze hersens tot besluiten komen. Zijn conclusies vinden we in de Generatiepact adviespraktijk voortdurend terug.

Ons brein is een fantastische machine, maar wil zo zuinig mogelijk met zijn energie omgaan. Je mag dat vertalen als: “onze denkmachine wil graag zo min mogelijk denken”. Vergaande keuzes vragen veel denkwerk. Ons brein heeft dan ook allerlei strategieën om complexe vergaande keuzes uit de weg te gaan of te (over)versimpelen.

Netspar voegt daar in haar onderzoek uit 2018 nog iets aan toe: “Keuzevrijheid in pensioen: ons brein wil niet kiezen, maar wel gekozen hebben“. Als mensen eenmaal wél keuzes gemaakt hebben, zijn ze tevredener dan wanneer ze keuzes niet gemaakt hebben.

Mensen kiezen niet vanzelf voor deelname aan een Generatiepact.

Ook niet als dat heel verstandig voor ze is.

Dat geldt niet voor álle mensen natuurlijk, maar wel voor de meeste. Dat komt doordat keuze over deelname aan een Generatiepact precies álle psychologische elementen in zich heeft die verstandige keuzes bemoeilijkt.

Ze moeten een keuze maken. Dat is op zichzelf al vervelend genoeg. Maar deze keuze heeft een grote invloed op het leven van de aanstaande deelnemer. De indeling van haar of zijn werkweek wordt fundamenteel anders. Het heeft een directe invloed op de huidige financiën en de toekomstige. Daarbij kan de aspirant kandidaat de gevolgen van zijn keus voor zijn of haar dagelijks leven niet goed overzien. Misschien wel in getallen en procenten, maar van dergelijke abstracties krijgt een brein geen warm veilig gevoel.

De kandidaat weet wel dat het “minder” wordt. Wat de uitwerking wordt is niet duidelijk, maar “minder” lijkt op verlies en als een brein ergens een hekel aan heeft is het de kans op verlies. Mensen zijn pas bereid een kans op verlies te accepteren als daar een duidelijk veel grotere kans op voordeel tegenover staat. Zonder de juister manier van communiceren, ervaart een kandidaat deelnemer de risico’s als erg groot en de voordelen als onduidelijk. Het zijn deze effecten die een verstandige keuzes rondom deelname in een Generatiepact vaak blokkeren.

Informeren helpt niks, hindert zelfs

Om mensen te helpen een keuze te maken worden brochures uitgedeeld, brieven gestuurd en presentaties gehouden. Maar hoe meer informatie kandidaten voor deelname ontvangen, hoe harder het brein een verstandige keuze gaat tegenwerken. Al die informatie moet verwerkt worden, op waarde worden geschat en worden vertaald naar de eigen persoonlijke leefsituatie van alle dag. Dat is een geweldige intellectuele inspanning, en zoals gezegd: dat heeft ons brein liever niet.

Meer informatie heeft daarom vaak een averechts effect. Het geeft stress en druk en vermijding.

Het gevolg: tegen hun belang in kiezen mensen voor wat ze kennen. Dat is een simpel besluit dat weinig energie vraagt.  Want alle gevolgen zijn bekend en zonder kans op verlies.

Zodra het simpele en risicoloze “niet meedoen” besluit is genomen, is de keuzestress weg en hoeft het brein niet meer te werken. “Het voelt goed” zeggen ze, terwijl ze een onverstandig besluit nemen dat tegen hun belang ingaat.  Je weet nu waarom en waarom dat gevoel zo bedrieglijk is.

Individuële gesprekken zijn de beste oplossing

Om een Generatiepact succesvol te laten zijn, helpt informatie verstrekken dus niet. Wat nodig is, is twee dingen:

• Inzicht in de werkelijke risico’s voor het dagelijks leven
• inzicht in de werkelijke voordelen voor het dagelijks leven

Mensen worden niet blij van de informatie dat hun bruto salaris met “slechts”10% zal verminderen. Dit is een abstractie waarvan het brein de waarschuwing maakt: “Minder!”en “minder is fout”.  Wat ze echt willen weten is zaken als:

• Kunnen we in ons huis blijven wonen?
• Kunnen we leuke dingen blijven doen?
• Als we straks pensioneren, kunnen we dan nog steeds met de caravan weg?
• Moeten we in een kleinere auto gaan rijden?
• Moet ik gaan inleveren op hobby’s?

Kortom: hoe gaat mijn leven er uit zien als ik “ja” zou zeggen”.

Deze vertaling van technische getallen en percentages naar het leven van alledag, is een vaardigheid die goede Generatiepact adviseurs beheersen. Eerst rekenen ze de bruto bedragen en percentages om naar netto bedragen en matchen ze deze met het uitgavenpatroon van de deelnemer. Hun software helpt ze dat snel en efficiënt te doen. Vervolgens weten ze de netto bedragen te vertalen naar beelden over de dagelijkse leefsituatie. Dit is bij uitstek de beste manier om mensen de risico’s te laten ervaren, doorvoelen en realistisch inschatten.

Dat was de risico kant. Maar deelname aan een Generatiepact zou voordelen moeten brengen.

Ook daarvoor beschikt een goede Generatiepact adviseur over de juiste coachingsvaardigheden. Samen met een kandidaat bouwt de adviseur een beeld op van hoe het leven er met minder werken uit kan zien. Hoe gaat de kandidaat zich waarschijnlijk voelen, welke nieuwe dingen  kan zij of hij gaan doen en wat hoeft niet meer. Dat vertelt een adviseur natuurlijk niet, dat ontdekt de kandidaat zelf vragenderwijs.

Op deze manier inzicht bieden in de nieuwe kwaliteit van leven die deelname een een Generatiepact oplevert,  biedt de het brein van een kandidaat de informatie in de juiste vorm om stressarm een echt passend besluit te nemen. En als het Generatiepact op een manier is ingericht die goed bij het bedrijf past, zal dat overwegend een besluit tot deelname zijn.

Het resultaat is altijd positief

Uit het aangehaalde onderzoek van Netspar blijkt dat mensen positiever over hun situatie zijn, nadat ze daar uitdrukkelijk een keuze in gemaakt hebben, dan wanneer die situatie “vanzelf”ontstond. Doorvertaald naar het Generatiepact betekent dat eigenlijk dat invoer, mits vergezeld van de juiste communicatie, altijd voordeel voor de kandidaten oplevert. Want ook als een kandidaat Generatiepact deelnemers kiezen om niet mee te doen, zijn ze na de persoonlijke begeleiding overwegend positiever over hun ongewijzigde situatie dan daarvoor.

Hoe vind je een goede Generatiepact adviseur?

Een goede Generatiepact adviseur moet in staat zijn deze communicatietrajecten op te zetten. Maar dat is niet het enige dat een adviseur moet kunnen en weten.

Op deze informatiesite vind je een artikel dat beschrijft waar een goede Generatiepact adviseur aan moet voldoen en hoe je hem of haar herkent.